Tatiana Ondrejková začínala ako introvertka bez kapitálu, bez tímu a bez sales schopností. Dnes vedie Pelikan.sk ,jednu z najznámejších slovenských cestovných platforiem, a zároveň investuje do startupov cez svoju angel platformu, Gluon Syndicate.
Na Founder Talks #5 rozprávala na rovinu: o chybách s technologickými partnermi, o zabudnutej príležitosti kúpiť Kiwi.com za 50-tisíc eur, o tom, prečo konkurencia nie je problém, a o tom, že najdrahší zamestnanec vo firme môže byť práve ten najlacnejší.
1. Introvert môže vybudovať úspešný sales biznis, ale musí nájsť hack
Tatiana otvorene prizná, že nikdy nebola dobrý „salesák“. Je introvert. Napriek tomu musela v začiatkoch sama robiť marketing, predaj, účtovníctvo aj zákaznícky servis.
Jej riešenie?
Nahradiť osobný predaj kanálmi, ktoré dokážu osloviť množstvo ľudí naraz.
Prvých zákazníkov získavala stiahnutím databázy e-mailov zo stránok vysokých škôl a hromadným rozosielaním. Večer tlačila letáky na jedinej tlačiarni, ktorú si kúpila za posledné peniaze, a nosila ich po schránkach. Keď pochopila, že to neprináša výsledky, začala ich roznášať do luxusných bytových domov.
Ponaučenie: Keď vám chýba prirodzený talent na predaj, nájdite spôsob, ako ho škálovať systémom. Introvertnosť nie je ospravedlnenie, ale ani rozsudok.
2. Konkurenčný trh vás nezastaví, ak nájdete svoju konkurenčnú výhodu
Keď Tatiana začínala predávať letenky, trh bol obsadený etablovanými kamennými cestovkami: Ruefa, Satur, Hydrotour. Vstupovať ako dvadsaťročná bez kapitálu na takýto trh vyzeralo absurdne.
Dnes to opisuje jednoducho: „Je úplne jedno, či je trh vysokokonkurenčný. Je to o tom, či ste schopní nájsť svoju vlastnú konkurenčnú výhodu.“
Pelikanova konkurenčná výhoda v začiatkoch bola technická a pomerne unikátna: Tatiana presvedčila globálny distribučný systém (GDS), aby im sprístupnil špeciálny prístup k cenám leteckých spoločností. Tie boli dostupné len pre nich. Cez noc, cez víkendy ich manuálne nahrávala do systému. Výsledok bol, že Pelikan ponúkal letenky, ktoré ostatné cestovky vedeli predať len fyzicky počas otváracích hodín.
Tá výhoda dnes neexistuje. Pelikan sa prestal biť o pozíciu „najlacnejší“ a namiesto toho buduje vlastné fintech produkty a pridanú hodnotu: napríklad vlastný fintech produkt, ktorý umožňuje vymeniť akúkoľvek letenku, aj nerefundovateľnú, za inú, keď vám let zrušia alebo keď náhradná letenka náhle zdraží.
3. Najväčší problém v škálovaní? Technologický partner
Keď Pelikan začal rásť, outsourcoval vývoj slovenskej firme. Prvé dva roky fungovalo všetko dobre. Potom firma prestala stíhať plniť požiadavky.
Tatiana sa ocitla v situácii, keď bez akejkoľvek predchádzajúcej skúsenosti s budovaním technologického tímu musela spraviť jedno z najťažších rozhodnutí: ukončiť kontrakt, postaviť vlastný tím od nuly a zároveň udržať bežiaci systém.
„Dlho som s tým otáľala. Ale nakoniec som si povedala – toto si mohla spraviť skôr.“
Ponaučenie pre founderov: Ak niečo nefunguje (tím, dodávateľ, partner), čím dlhšie otáľate, tým vyšší je skrytý náklad. Nielen finančný, ale aj náklad na produktivitu, motiváciu a smer celej firmy.
4. Najdrahší zamestnanec môže byť najlacnejší
Keď Pelikan potreboval dobrého účtovníka, Tatiana a jej spoluzakladateľ Patrik sa pohádali. Kandidát chcel dvoj- až trojnásobok priemerného platu vo firme. Patrik bol zásadne proti. Tatiana trvala na svojom.
Dôvod? Firma mala chronické problémy s cashflow napriek slušným príjmom a nízkym nákladom. Nikto nevedel prečo. Dobrý CFO odhalil problém, ktorý by lacnejší zamestnanec pravdepodobne nedokázal vyriešiť.
„Príde čas, kedy (aj keď sa zdá, že si toho človeka nemôžete dovoliť) musíte to rozhodnutie spraviť. Inak vám to celé padne.“
5. Najdrahšia chyba: zabudnutá príležitosť kúpiť Kiwi
Tatiana vie presne, ktorú príležitosť ľutuje. Keď Kiwi.com ešte existovalo pod názvom Skypicker a bolo úplne malé, oslovili Pelikan: chceli predať päťdesiatpercentný podiel za 50 000 eur.
Odpoveď bola nie. „Povedali sme si, že to zvládneme sami.“
Dnes je Kiwi.com jedna z najznámejších európskych travel-tech firiem. Tatiana to nerozpráva preto, aby sa trápila, ale preto, aby poukázala na to, ako ťažko sa v danom momente odhaduje potenciál malého, ešte nevyzretého projektu.
6. Founder vs. founder: rozchod, ktorý stál nervy aj peniaze
Jednou z najdramatickejších kapitol Pelikanovej histórie bola situácia, keď sa Tatiana nedohodla s jedným zo zakladateľov na ďalšom smerovaní firmy.
Ten chcel z Pelikana spraviť cash cow – dojiť zisky a nevracať ich späť do firmy. Tatiana a Patrik chceli investovať do ľudí a do technológie. Veci, ktoré si na začiatku nevydiskutovali, keď boli mladí a neskúsení.
Výsledok? Tri až štyri roky nervov a nakoniec finančne nákladné riešenie celej situácie.
„Tie informácie, ktoré dnes dostanete v akcelerátoroch alebo v Spote, my sme vtedy nemali. Podmienky sme si nastavili zle.“
Ponaučenie: Zakladateľská zmluva a jasne vydiskutované scenáre (exit, rast, reinvestícia, dilúcia) nie sú byrokracia. Sú ochrannou sieťou, ktorú oceníte práve vtedy, keď to bude najhoršie.
7. Cestovná kancelária je minulosť, technologická platforma je budúcnosť
Tatiana vidí Pelikan v dvoch dimenziách. Cestovná kancelária bude naďalej existovať pre komunity a špecifické skupiny cestovateľov, tam, kde má Pelikan naozaj výhodné podmienky u niektorých leteckých spoločností.
Väčší potenciál však vidí v technológii, ktorú za roky vybudovali. Jeden zo spin-offov je chatbot pre hotely: riešenie vyvinuté na základe vlastných skúseností Pelikana s komunikáciou so zákazníkmi, ktoré teraz ponúkajú ďalej. Ďalší spin-off mieri priamo na zahraničné trhy.
„Na základe našich skúseností vieme postaviť veľa zaujímavých technologických riešení pre cestovný ruch. Ten trh má veľa segmentov.“
8. Čo hľadá Tatiana ako investorka
Tatiana sa po účinkovaní v relácii Jama levová začala viac venovať investovaniu – jednak cez Gluon Syndicate (platforma pre angel investorov), ale aj napriamo.
Čo je pre ňu kľúčové?
Chémia a pragmatizmus. Keď nemôžete s founderom sedieť pri stole a riešiť nepríjemné veci bez veľkých emócií, investícia nebude fungovať.
Žiadne zatajovanie. Najhorší signál pre ňu nie je, že founder má problémy. Je to, keď ich zatajuje. „Každý problém vyložený na stôl je oveľa lepší ako prekvapenie o pol roka neskôr.“
Riešiteľský mindset. Founder, ktorý na každý problém reaguje „nedá sa“ alebo „neviem“, nie je partner do reálneho podnikania. Hľadá ľudí, ktorí problémy vidia ako výzvy.
Skúsenosť s chybami. Founder, ktorý chyboval, priznal to a vie jasne povedať, čo by urobil inak, je pre ňu cennejší ako niekto, kto chybami ešte neprešiel.
9. Kde hľadať prvý kapitál (a v akom poradí)
Tatianin praktický návod pre začínajúcich podnikateľov:
- Najprv si spraviť reálny rozpočet – koľko skutočne potrebujete a na čo.
- Rodina a blízki – najlacnejší kapitál, ak vás dobre poznajú.
- Granty a dotácie – tiež lacné peniaze, ale treba ich aktívne hľadať.
- Angel investori – ideálne takí, ktorí pomôžu nielen peniazmi, ale aj sieťou a skúsenosťami.
- Venture fondy – väčšinou len pre projekty s jasnou trakciou a obratmi.
„Ak nemáte aspoň nejaké obraty, väčší fond vás odmietne. A menší fond to tiež spraví, ak nemáte aspoň nejaké EBITDA.“
10. Školy sú odtrhnuté od reality – a zodpovední sú aj podnikatelia
Tatiana sa neschováva za diplomatické odpovede: väčšina slovenských škôl nepripravuje ľudí na reálne podnikanie a ani na prácu. Absolvent odboru cestovného ruchu po šiestich rokoch štúdia nevie napísať ponuku klientovi ani zvládnuť nahnevaného zákazníka. Absolvent marketingu z vysokej školy nevie pracovať s reklamným systémom Meta ani vypočítať acquisition cost.
Ale namiesto sťažovania navrhuje riešenie: podnikatelia musia začať chodiť na školy, nielen prednášať, ale spolupracovať so študentmi a učiteľmi a ponúkať stáže, kde sa reálne pracuje.
„Bez toho žiadna zmena nepríde. Čakať, že to štát alebo školy vyriešia samy, je ilúzia.“
______________
Founder Talks je séria diskusií, kde sa founderi rozprávajú na rovinu.
Organizátori: Startup Awards Slovensko × Civitta × Hopero × Slovak Professionals × The Spot
